滨江杭州拿地净利只有1~2%，你信了吗？

不久前的2021年杭州土拍首日，滨江集团以96.3亿元拿下5宗地。

拿地后的数天，滨江集团董事长戚金兴在2020年度业绩网上说明会上回答投资者提问时，说杭州拿的这几宗地要“努力做到1%-2%的净利润水平”。

戚金兴的回答引发了业界热议，令人唏嘘。有媒体甚至解读，滨江是为了“保杭州龙头地位，硬撑着拿地”。

但实际上，观察众房企在2020年的盈利表现，滨江集团其实是十分亮眼的，这或许才是其敢于在杭州一下子耗资近百亿连夺5宗地的原因所在。

2020年，TOP30房企中，超过八成的房企归母净利率出现下滑，平均降幅达2个百分点。TOP10房企中，有9家房企的归母净利率也出现不同程度下滑。

而排列到行业第27位（克而瑞销售榜）滨江集团，2020年的归母净利润增长高达42.7%，带动其归母净利率上升1.5个百分点。

下面，我们就来分析一下，滨江集团是如何释放盈利空间的，及其盈利的可持续性。

1

权益占比提升近14个百分点

盈利空间拓宽

滨江2020年的归母净利率为8.1%，较上年增长1.5个百分点，并实现归母净利率连续2年上涨。归母净利润的持续上涨表明滨江独自开发能力在稳步提升。

此外，滨江已经主动提升权益占比。滨江2020年的权益销售比例提升13.6个百分点至51.3%，新增土储货值权益比例也达到50%。权益占比的提升保障了滨江未来几年的盈利空间。

2

盈利背后：区域深耕优势尽显

滨江是典型的区域深耕型房企。在2020年杭州房企销售排行榜中，滨江以521.5亿元的销售额摘得桂冠。截止2020年底，滨江在杭州地区的土储可售货值占比达65%。

1、土地精准研判，把握投资机会

深耕杭州二十余载，滨江熟知当地政策和城市规划，充分了解市场需求，对投资地块研判的精准性高。

尤其是土地集中供应新政出台，房企需要同时判断多个地块，投资工作的强度加大，投资的准确性降低。加上杭州土拍市场竞争激烈，外地房企若无十足把握，不敢贸然出手。

但对滨江来说，由于熟悉当时市场，即便是集中供地也不会影响自身投资研判工作，反而有更多时间分析竞争对手，增加拿地机会。

例如，2019年4月，滨江以最高限价520317万元、楼面价45325元/㎡、30%溢价率+自持22%，竞得望江单元08地块。算上自持部分，实际楼面价已经超过的5万元/㎡。

由于产品品质高、去化快，即使土地价格提高，滨江仍有较多盈利空间。后来该项目于2020年5月底开盘，首开即售罄。

由于在杭州的土储充足，滨江可以灵活应对市场变化，通过调整项目间的开发和推盘节奏，实现公司盈利最大化。

例如，拿到了一块地王，可以将其放一放，优先开发其他项目。在竞争对手之前开盘，可以抢占更多客户。与竞争对手同时开盘的项目，可以适当加大折扣力度。

2、精细化管理，提升管理红利

滨江的三费费率远低于行业水平。2020年滨江的三费费率为6%，较上年下降1.4个百分点。

滨江在产品打造上精益求精，不断提升服务质量，在当地不断积累良好口碑，产品去化高。

由于熟悉杭州消费市场，便于选择合适的推广渠道，实现精准营销，节约大量销售费用。

由于管理半径小，滨江保持二级扁平化的组织结构，人员配置精简。滨江在杭州还可以做到一套人马管理2-3个项目，共用团队。

2020年滨江人均销售额1.29亿元，位列克而瑞2020年度中国房企人力资本价值排行前三甲。高效的组织结构有利于节约人工薪酬支出。

滨江的大部分项目都位于杭州，项目便于复制，有利于建立管理标准化体系，从而全面提升运营效率。

滨江聚焦区域，不断提升运营管理效率，对资金的需求相对较少。由于杠杆适度，加上经营稳健，滨江的融资成本逐年下降。2020年滨江的融资成本下降0.4个百分点至5.2%，在民企中处于较低水平。

“三道红线”政策出台后，踩线房企忙于降负债，放缓规模增速。而滨江处于“三道红线”中的绿档，有更多机会通过适度加杠杆实现稳步扩张。

区域深耕有利于与供应商建立长期稳定的合作关系，保证产品品质。同时采用战略采购、集中采购的模式降低招采成本。

滨江成立29年来，总包单位共有9家，其中有5家多年来长期合作，合作年限均在10年以上，最长的达25年以上。

长期合作的关系有利于各方高效配合，将标准化贯彻到底，降低沟通成本，进一步提高成本管控能力。

滨江凭借强大的产品力、品牌影响力和客户忠诚度，成为众多新入杭房企的首选合作对象。滨江通常能够成为项目的操盘方，甚至实现小股操盘。

目前全国地产前20强中的16家都与滨江有合作，其中95%以上的项目均由滨江操盘。

通过建立良好的合作关系，滨江积蓄了一大批有实力的战略合作伙伴，这也使滨江在下一步发展中更具有战斗力。

2021年滨江在继续巩固杭州的市场地位的同时，把“三省一市”，即浙江省、江苏省、广东省和上海市，作为战略发展要地。

2021年4月，滨江与越秀地产在杭州举办战略合作签约仪式。双方将强强联合，发挥各自在长三角和大湾区的优势，共同推进两地存量项目的开发及新项目的获取工作。

越秀地产作为广州强势的本土品牌房企，2020年年报显示，其广州销售额占总销售额的58.3%，广州市场的土地储备占比为46.6%。

借力越秀地产在广州市场的品牌优势和资源优势，未来滨江集团有望打开粤港澳大湾区的市场机遇。

3

动态货值管理，实现利润最大化

随着扩张步伐加快，管理半径扩大，项目布局分散，过去依靠区域深耕发挥的管理红利势必减弱。区域型房企在扩张过程中把握好规模与利润之间的平衡才能确保可持续发展。而对货值进行精细化管控，是实现利润最大化的保障。

爱德数智为某千亿级A房企打造了动态货值管理系统，对项目全周期各个阶段的货值进行动态管理，将分析结果通过看板进行展示，实现动态跟踪及风险预警，确保集团利润目标的实现。

动态货值管理通过对供销回阶段的货值进行动态分析和预测，支撑土地投资精准研判；

通过对投后多版本货值进行动态监控，将经营指标监控贯穿于项目运营全周期；

通过实时监控合作项目的动态货值，及时掌握合作项目的利润实现情况。

货值分析看板——集团/公司层级首页

货值分析看板展示了集团/公司层级的供销回实时动态，可以预判企业战略及经营目标的完成情况。

通过页面的跳转链接可穿透至储备、生产、签约、回款等任意主题页及排名和预警模块，还可进一步跳转至任意下层组织，进行风险寻源。

集团对区域的货值情况实现整体把控，有利于在各区域之间合理调配资源，协调不同区域、不同项目之间的运营节奏、供货节奏，平衡集团整体的货值结构，从而有效达成集团的签约目标及去化率目标等，从而保障利润目标的实现。

4

总结

戚金兴曾表示，实现100亿规模，杭州市场就能满足；实现1000亿规模，浙江市场就能满足；当冲向4000亿、5000亿规模时，必定要走向更广阔的天地。

过去，滨江通过区域深耕，不仅突破了千亿规模，还将管理红利运用到极致。

未来，滨江通过多年来建立的良好口碑，发挥合作优势，转变适应规模发展的经营管理方式，进行数智化转型，将可以实现规模和利润的平衡发展。

内容来源：爱德地产研究院